Заранее никто не знает, что сработает именно в вашем бизнесе. Ни вы, ни я. Поэтому хороший маркетолог не угадывает, а проверяет варианты за вас. Покажу на четырёх наших историях, где логичное решение проиграло.
Нет времени разбираться самому? Приведём живых подписчиков в ваш канал MAX через Яндекс Директ →
Владельцы приходят ко мне с одним и тем же вопросом. Слышали, что в MAX нет комиссии площадки, и это правда. Но под этим скрывается то, о чём редко говорят вслух.
Свой канал вместо чужой площадки
Мы начали вести людей не на сайт, а в канал MAX. Объясню, почему. Большинство людей уже и так сидят в этом мессенджере, это главный мессенджер сейчас. Продавцы уходят с Wildberries и Авито: там и дорого выходит, и площадка видит всех ваших покупателей. Свой канал другое дело: покупатель ваш, писать ему можно сколько угодно, комиссии с каждой продажи нет.
На сайт человек зашёл, посмотрел и ушёл, и где его потом искать, непонятно. А в канал он подписывается и остаётся. Каждый день видит владельца, как тот отвечает на вопросы, ничего не скрывает. Через две-три недели человек уже пишет готовым к разговору. Для дорогих покупок это особенно важно.
Но тут же вскрылась главная проблема: владельцу кажется, что люди просто смотрят, а денег не несут. Владелец школы автооборудования так и сказал: «Такое ощущение, что там боты переходят». И я его понимаю, со стороны так и выглядит.
Эксперимент: сайт против канала
Для школы и магазина автооборудования мы запустили два пути сразу: товары на сайт, обучение в канал. Полная история здесь: «Комплексный маркетинг: как мы спасали продажи интернет-магазина».
Сайт был дешевле первую неделю. Заявки шли с него, а канал молчал.
И первую неделю я был готов согласиться с владельцем. Мы ждали. На второй неделе канал проснулся. Люди, которые подписались и читали нас, начали писать: «Дайте реквизиты, хотим учиться». Через неделю они поменялись местами: заявка из канала стала дешевле, чем с сайта, потому что люди накопились и прогрелись. Мы работаем с ними почти полгода. Если бы мы бросили на третий день, этой истории не было бы.
Это и есть то самое «люди греются». Человек заходит в канал, видит вас каждый день, привыкает к вам, и только потом решается на покупку. Не сразу, а когда привыкнет.
Логика опять сломалась
Дальше был магазин женской одежды. Мы решили действовать по логике: человек идёт на понравившийся товар, значит, надо рекламировать товары. Что может быть проще?
А сработало наоборот. Реклама самого канала оказалась почти втрое дешевле, чем реклама товаров. Запустились за один день, и я снова убедился: логика в этом деле не работает.
Потом была онлайн-школа иностранного языка. Мы стали показывать рекламу только тем, кому язык нужен для конкретной цели: переезд, работа. Проверили узкий круг людей, но дешевле оказались обычные желающие учить язык. Узко вышло вдвое дороже, чем если показывать вообще всем, кто просто хочет заговорить. Лучше всего зашёл бесплатный урок. Канал вырос с нескольких сотен до тысячи с лишним человек за полтора месяца, школа продлила работу на следующий месяц.
Перебираем всё, пока не останется рабочее
Дальше был частный специалист по здоровью. Мы стали перебирать, что именно показывать людям, и тут выяснилось: лучше всего зашли простые бытовые темы, которые болят у всех, сон, живот. Не сложная экспертная подача, а простое и понятное.
И тут случился сбой: мы заметили, что рекламу показывают вообще не тем людям. Пришлось срочно исправлять. За два месяца канал пополнился на две с лишним тысячи человек, две трети остались. Клиент платит помесячно, уже третий месяц.
Так мы и пришли к тому, что перебираем всё. Что именно мы перебираем за владельцев: что рекламировать, товар или сам канал; кому показывать, узко или широко; куда вести, на сайт или в канал; какие объявления приводят людей, которые потом спрашивают цену и реквизиты.
Но перебор ради перебора это пустая трата денег. Поэтому слабое мы выбрасываем, оставляем только то, что даёт заявки, и растим это постепенно. Так заявка и становится дешевле.
Как понять, что маркетолог не просто перебирает
Я сформулировал для вас простой чек-лист. Хороший маркетолог показывает, что проверял и что выбросил. Говорит про людей и заявки, а не про клики. Не обещает результат с первого дня. И ведёт вас в свой канал, а не держит на чужой площадке.
Ответ на главный вопрос: хороший маркетолог не угадывает, а отбрасывает лишнее, пока не останется то, что работает у вас.
Свой канал в MAX не волшебная таблетка. Это место, куда вы приводите людей, и они копятся у вас. Первый результат придёт не сразу, а когда люди привыкнут к вам и начнут доверять. Ваша задача не самому копаться в настройках, а найти того, кто не побоится сказать вам: «Я не знаю, но я проверю и найду». И предъявит вам не отчёт о кликах, а живых людей, которые просят реквизиты. Накапливайте аудиторию в MAX, и у вас будет всё без комиссии.
Если хотите разобрать свою ситуацию, напишите мне в MAX.