Бюджет на рекламу уходит, а в отчётах только потраченные деньги. Заявки с формы пустые: случайно нажали, оставили чужой номер, трубку не берут, часть форм вообще заполняют боты. Подрядчик рассказывает про клики и показы, а вам нужны живые люди, готовые заказать кухню, септик или ремонт коробки передач.
В Ярославле по септикам мы получили 242 заявки за месяц. Цена одной заявки: 570 рублей. В Петербурге по ремонту АКПП: 255 заявок по 318 рублей. В Екатеринбурге по натяжным потолкам: 171 заявка по 581 рублю. В Самаре по заборам: 134 заявки за 24 дня по 353 рубля. Это результаты нашей команды.
Схема проверена больше чем на 70 направлениях бизнеса. Септики, кухни, заборы, потолки, ремонт АКПП, имплантация. Скорее всего, ваша ниша у нас уже есть.
Главный вопрос: как система выдаёт такой поток, не показывая телефон компании.
Кто за этим стоит
Мы работаем под именем Влива, проект ведёт маркетолог Михаил. Рекламу, страницы и ботов запускают профильные специалисты, каждый отвечает за свою часть. Мы организуем работу, разбираем результаты и общаемся с вами. До старта вы знаете, что входит в работу, кому платите и к кому идти с вопросами.
Как мы разбираем заявки и ищем, где теряются люди, можно посмотреть в нашей статье с разбором «Комплексный маркетинг: как мы спасали продажи интернет-магазина». Там видно, как мы нашли потери между рекламой и обращением и что изменили.
Система, в которой человек сам хочет оставить номер
Всё начинается с объявления в рекламной сети Яндекса. Это когда ваше предложение показывается не в поиске, а на разных сайтах и в приложениях. Человек видит его в своём городе и попадает на простую страницу.
Заголовок сразу называет его город. Страница выглядит местной, говорит от первого лица: своя бригада, без посредников, цена без накруток. Главная мысль страницы: не переплачивать посредникам. Телефона на странице нет, и это не забывчивость. Почему так, расскажем ниже.
Главная кнопка предлагает не «оставить заявку», а «рассчитать стоимость в MAX» или «в Telegram». Человек сам выбирает удобный мессенджер и попадает в бота. Бот здесь как помощник: задаёт несколько вопросов кнопками, и отвечать на них проще, чем заполнять скучную форму.
Почему на странице нет вашего телефона
Это защита. Есть программы, которые собирают номера телефонов с рекламных страниц, их называют парсерами. Ими пользуются конкуренты: забирают номер со страницы, а иногда и сами заявки, и звонят вашим будущим клиентам раньше вас. Вы платите за рекламу, а клиент уходит к соседу. А вам самим вместо заказчиков начинают звонить с чужими предложениями.
Поэтому номера на нашей странице нет, а сама страница защищена от сбора номеров, от спама и от ботов. Человек не звонит, а пишет в мессенджер, и заявка идёт только к вам. Людям так и удобнее: многим неловко звонить незнакомой фирме, а нажать кнопку и ответить на пару вопросов просто. Мы передаём вам заявки, а не звонки.
Дальше всё идёт не как в обычной форме. Бот показывает фото работ, коротко рассказывает, кто мы, и задаёт пять-шесть простых вопросов. Для отопления спросит: дом или квартира, площадь, есть ли газ, с нуля или замена, когда нужно. Есть кнопка «назад». С теми, кто ответил «пока интересуюсь», тоже продолжаем общаться. На дорогую услугу люди решаются от двух недель до трёх месяцев, и человек, который сегодня просто узнаёт цену, завтра станет заказчиком.
Человек видит свои ответы, проверяет их и выбирает, куда прислать расчёт. И только после этого сам оставляет свой номер. Бот за него этого сделать не может. К вам в чат приходит не «пустой» контакт, а номер вместе с ответами человека и его запросом на расчёт. По этим ответам ваш менеджер сразу понимает, с чего начать разговор. Среди заявок будут и те, кто пока сравнивает цены или планирует покупку позже: это выясняется в разговоре, и таких мы не отбраковываем.
Но заявка сама по себе ещё не заказ. Её надо подхватить, пока человек готов говорить. Что мы для этого делаем, ниже.
Заявка у вас сразу
Как только человек оставил номер, заявка сразу приходит в MAX, Telegram, на почту или прямо в вашу систему для работы с клиентами. В Битрикс и amoCRM мы передаём заявки без задержек. Мы учим вашего менеджера звонить в первые одну-пять минут, пока человек ещё помнит, на какие вопросы отвечал.
Если человек не взял трубку, контакт не бросаем. Подсказываем менеджеру, когда перезвонить и что написать в мессенджер, проверяем, не помечен ли ваш номер как спам. Большинство людей уже перешли в MAX, это главный канал. Если убрать MAX из выбора, заявок становится меньше. По заявке менеджер всё равно сначала звонит, потом пишет. Когда человек выбрал MAX, а звонку удивился, у менеджера есть что сказать: «вы указали MAX, я не нашла вас там по номеру, поэтому звоню». Если звонку недовольны пять-шесть человек из ста, это норма при любом способе связи.
Человек, который ждёт расчёт, уже готов к разговору. Он не услышал холодное «здрасьте, вам потолки нужны». Он ждёт расчёта, и разговор начинается с дела.
Заявка живёт не сама по себе. Бот знает, с какого объявления пришёл человек, и Яндексу уходит сигнал: вот этот человек оставил номер. Реклама учится приводить больше похожих заявок, а не тех, кто просто нажал на объявление. Поэтому бюджет нельзя резко менять, а рекламу выключать: она начнёт учиться заново.
Что входит в нашу работу
| Что делаем | Что получаете вы |
|---|---|
| Готовим объявления и запускаем рекламу в вашем городе | Ваше предложение видят люди, которым нужна услуга |
| Подключаем страницу без вашего телефона и с защитой от парсеров | Номер и заявки не уходят конкурентам |
| Подключаем бота с вопросами в MAX и Telegram | Человек сам рассказывает, что ему нужно, и оставляет номер |
| Передаём заявки в чат, на почту, в Битрикс или amoCRM | Менеджер видит заявку сразу вместе с ответами |
| Ведём рекламу и каждую неделю присылаем отчёт | Вы видите расход, число заявок и цену каждой |
| Разбираем вместе с вами, где теряются люди | Понятно, что поправить: звонок, замер или рекламу |
Всё это делаем мы. От вас нужен человек, который звонит по заявкам и выезжает на замер.
Полная картина по двенадцати нишам
Заявка для нас это обращение человека, который пришёл с рекламы, ответил на вопросы бота и сам оставил контакт. Для ориентира: средняя цена заявки в регионах 800–1 000 рублей, в Москве и Петербурге 1 000–1 500 рублей. Цена зависит от ниши и города. Экспертиза залива квартир в Петербурге вышла по 1 535 рублей, а кухни во Владивостоке по 251 рублю.
Честно: заявка это ещё не сделка. Сколько заявок станет договорами, зависит от того, как ваш менеджер звонит и проводит замер. Но мы не бросаем вас после передачи контакта. Ниже покажем, как мы вместе с вашим менеджером доводим заявку до договора.
Отчёт в понедельник и личный кабинет
Каждый понедельник вы получаете отчёт в MAX, Telegram или на почту. В нём три цифры, которые вам действительно важны: сколько заявок пришло, сколько потрачено, во сколько обошлась одна заявка. Там же пишем, что меняли за неделю и почему.
В личном кабинете вы в любой момент видите расход рекламы и остаток на счёте. Заявки из отчёта можно сверить с тем, что получил ваш менеджер. Никаких «мы перезвоним» и «готовим расширенный отчёт за месяц».
Система даёт результат не каждому бизнесу. Мы проверяем это до старта.
Кого мы берём в работу
Мы работаем с услугами, не с товарами. Не берём срочное вроде вскрытия замков: там человеку нужно прямо сейчас, и вопросы бота только помешают. Не берём деликатные темы, наркологию и ритуальные услуги.
Средний заказ от тридцати пяти-сорока тысяч рублей, лучше от ста тысяч. Или постоянное обслуживание, когда клиент возвращается: кондиционеры, фильтры.
Город от семидесяти пяти тысяч жителей. Меньше можно, но реклама учится дольше, заявка дороже, предупреждаем об этом заранее.
У вас уже был опыт с рекламой. Объявление на Авито, сарафанное радио и карты рекламой не считаем. У вас есть человек, который по заявке звонит и выезжает на замер. Ключевое: менеджер не диспетчер такси, а тот, кто выясняет потребность и продаёт.
Вы согласны, что реклама идёт без названия и логотипа вашей компании. Это правило проверено на десятках запусков. Многие не зарегистрированы как операторы персональных данных, а штрафы там большие.
Что мы не делаем и почему
| Не делаем | Почему |
|---|---|
| Не ставим телефон владельца на страницу и в объявления | Номер собирают конкуренты; мы передаём заявки, а не звонки |
| Не отключаем рекламу на ночь и выходные | Заявки приходят и поздно вечером, и в выходные; если выключить, заявка дорожает и реклама хуже учится |
| Не ведём людей на сайт владельца | На обычном сайте много разделов, и человек теряется, не дойдя до кнопки. И там нет защиты от ботов и парсеров |
| Не спрашиваем имя в форме | Имя человек назовёт сам при звонке, а лишние данные это лишние риски по закону о персональных данных |
| Не ставим логотип и название владельца | Многие не зарегистрированы как операторы персональных данных, штрафы большие |
| Не меняем фото, вопросы и предложение «по вкусу» | Всё проверено на многих запусках; даже мелкая правка может превратить рабочую рекламу в ту, что тратит деньги впустую. Меняем, когда это проверено. Пример: в балконах подняли цену в предложении со 120 до 150 тысяч, потому что это улучшило качество заявок без потери их числа |
| Не проверяем догадки за счёт владельца | Запускаем то, что уже прошло проверку в нише |
Мы отвечаем за то, чтобы заявки были: реклама, страница, бот, защита от спама, передача заявок, отчёты. Вы отвечаете за то, чтобы из заявок выросли деньги: дозвон, разговор, замер, договор. Мы не видим, как ваш менеджер говорит по телефону, а вы не видите, на каких площадках ночью крутится реклама. Каждый делает то, что может проверить.
Иногда заявки идут, а договоров нет. Мы не спорим и не ищем виноватого. Берём цифры минимум за неделю и смотрим, где теряются люди.
Люди не берут трубку: менеджер перезванивает, пишет в мессенджер и SMS, берёт заявку в работу за одну-пять минут, а мы проверяем, не помечен ли номер как спам. Дозвонились, но люди «не те»: сверяем, кого вы считаете подходящим, и тех, кто «пока узнаёт цену», не отбраковываем. Доходят до замера, но не покупают: замер должен проводить приятный продавец, а не только технарь, и заканчиваться расчётом и договорённостью. Если видим проблему в рекламе, правим со своей стороны, договариваемся, что меняем, какие цифры смотрим, и проверяем через три-четыре дня.
Остаётся главный вопрос: как проверить всё это на себе, не рискуя бюджетом целого месяца.
Сколько денег нужно
Скажем прямо и целиком, чтобы не было сюрпризов. Наша работа за первые две недели стоит 20 000 рублей. Рекламный бюджет оплачивается отдельно и тратится на показы: в регионах от 28 000 рублей за две недели, в Москве и Петербурге от 42 000 рублей. На рекламном счёте держим запас 10 000 рублей, поэтому пополнения согласуем заранее. Запас это не оплата нашей работы: если вы заканчиваете, неистраченный остаток возвращается.
Дальше бюджет считаем просто: берём, сколько заявок в неделю вам нужно, и умножаем на цену заявки. Например, 25 заявок в неделю по 800–1 000 рублей это 20–25 тысяч рублей рекламы в неделю. Это ориентир, а не обещание. Бюджет поднимаем ступеньками примерно по 20 процентов, чтобы не сбить обучение рекламы. На каждый город считаем и запускаем рекламу отдельно.
Окупится ли это: пример расчёта на заборах
Главный вопрос владельца не «сколько стоит заявка», а «сколько договоров нужно, чтобы вернуть деньги». Посчитаем на примере заборов. Сразу оговоримся: это пример расчёта. Цифры 1 000, 800 и 353 рубля за заявку взяты из нашей практики (353 рубля вышло в Самаре), а сколько людей дойдёт до замера и договора и средний договор 100 000 рублей мы приняли условно. В расчёте для вас подставим ваши цифры.
Выручка это ещё не прибыль. Допустим, после материалов и монтажа с договора у вас остаётся 30 процентов. Тогда работа и реклама за две недели (48 000 рублей) окупаются двумя договорами. В слабом варианте вы пока в минусе на 18 000 рублей, в среднем в плюсе на 72 000, в хорошем на 282 000. И помните: на забор люди решаются не за один день, часть договоров придёт уже после этих двух недель.
Сначала посчитаем запуск для вашей услуги и города
Напишите нам в MAX, какую услугу вы оказываете и в каком городе работаете. Мы проверим, есть ли у нас готовое решение для вашей ниши и подходит ли формат вашему бизнесу. Пришлём расчёт: отдельно наша работа, реклама и запас на счёте. Посчитаем по вашему среднему договору, сколько договоров нужно, чтобы вернуть вложения. Покажем, как человек проходит бота и какую заявку получает ваш менеджер, и как выглядит отчёт. Готовая ниша запускается за один-два рабочих дня, первые заявки обычно приходят на второй-четвёртый день, а в девяти запусках из десяти уже в первый. Первые две недели это проверка: смотрим, сколько заявок приходит и почём, а по договорам делаем выводы с учётом того, сколько ваши покупатели думают.
Напишите нам в MAX слово «Расчёт», профиль «Михаил Маркетолог».